【市场动态】南美北美一网打尽，美洲买家特点大全
北美洲 北美最主要的两个国家——美国和加拿大都是发达国家，其人类发展指数非常高，其经济一体化水平也很高，也是中国产品需求较大的两个国家。加拿大商人的特点基本同于美国商人，所以我们就以美国买家为例。 美国是个年轻的国家。历史上大批拓荒者从欧洲来到北美，从美国东海岸进军西海岸，冒着极大的风险，开拓出一片片土地。这种开拓精神世代流传，现代的美国人仍具有强烈的进取精神。美国是个移民的国家，人口流动性大，开放程度较高，现代观念很强，因此，美国人很少受权威和传统观念的支配，而是具有强烈的创新意识和竞争意识。从总体上讲，美国人的性格是外向、随意的。 美国买家的特点及应对方式主要有： 1. 重视效率、珍惜时间，追求现实利益和法律意识，重视宣传和外观形象。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，形成了美国人信守时间，尊重进度和谈判期限的习惯。在美国人看来，时间就是金钱。如果不恰当地占用了他们的时间，就等于偷了他们的美元。 美国人认为，最成功的谈判人员是能熟练地把一切事物用最简洁、最令人信服的语言迅速表达出来的人，因而美国谈判人员为自己规定的谈判最后期限往往较短。谈判中，他们十分重视办事效率，尽量缩短谈判时间，力争每一场谈判都能速战速决。如果谈判一旦突破其最后期限，谈判很可能破裂。 除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长。因为大多数美国公司每月或每季度都必须向董事会报告经营利润情况，如果谈判时间过长，就会对美国人失去吸引力。所以只要报价基本合适，就可以考虑抓住时机拍板成交。 同时，美国人的法律意识根深蒂固，一旦发生争议和纠纷，最常用的办法就是诉诸法律，因为此时友好协商的可能性不大。美国谈判人员提出的合同条款大多是由公司法律顾问、董事会研究决定的，谈判人员一般对合同条款无修改权，对法律条款一般不轻易让步。美国人习惯于按合同条款逐项讨论直至各项条款完全谈妥。 2. 谈判风格外向豪爽、自信甚至有些自傲。美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，他们总是抱着“没有美国哪有世界、与你做生意就是拯救你”的观念，十分有信心地步入谈判会场，不断发表自己的意见和提出自己的权益要求，往往不太顾及对方而显得气势上咄咄逼人，而且语言表达直率，喜欢开玩笑。这种坦率外露、善于直接向对方表露出真挚感情的情绪也容易感染别人，对此应充分加以利用，并以相应的态度予以鼓励，以营造良好的谈判气氛，创造成功机会。 3. 对于具体业务、合同时会非常谨慎，重视宣传和外观形象。美国商人既重视商品质量，又重视商品包装。商品的外观设计和包装，体现一国的消费水平和文化状况，也是刺激消费者购买欲望，提高消费质量的重要因素。美国人不仅对自己生产的产品不遗余力地追求内在品质和包装水平，而且对于购买的外国商品也有很高的要求。 4. 与美国买家谈判或报价时要特别注意，应该注意以整体对整体，报价时提供整套方案来报，考虑全盘。因为美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。所谓一揽子交易，主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。 美国文化培养的谈判人员较注重大局，善于通盘筹划，他们虽讲实利，但在权衡利弊时，更倾向于从全局入手。所以，美国谈判人员喜欢先总后分，先定下总的交易条件，再谈各项具体条件，全方面考虑。所以我们的供应商在报价时需要注意提供整套方案来报，不要逐条分开，价格考虑全盘，如人民币升值、原材料上涨、退税下降等因素都要考虑进去，把你的价格所含有的内容，以及在整个生产、交货流程中你所考虑的问题，都可以说出来，这样美国人也会认为你想的周到仔细，可以有力的促进订单的达成。 南美洲 南美洲包括13个国家（哥伦比亚、委内瑞拉、圭亚那、苏里南、厄瓜多尔、秘鲁、巴西、玻利维亚、智利、巴拉圭、乌拉圭、阿根廷）和地区（法属圭亚那）。南美东部国家巴西，面积约占大陆总面积的一半。第二次世界大战后，南美洲经济发展很快，经济结构发生显著变化。但各国经济水平和经济实力相距甚远。巴西、阿根廷已建立了比较完备的国民经济体系，两国国内生产总值约占全洲2／3。委内瑞拉、哥伦比亚、智利、秘鲁经济也较发达。 南美洲买家的特点及应对方式主要有： 1. 固执，个人至上，闲散享乐重感情，信誉和责任感不高。拉美的工业水平很低，企业家的企业意识也较低，工作时间普遍短而松懈。由于气候的关系，早上起得晚，而午饭后必须睡午觉。中午休息的时间一般是从12点到下午3点，银行要到中午12点才开门，而到下午3点也就关门了。由于比较悠闲，人们常常变得责任感不强。在商业活动中，不遵守付款日期是经常发生的事，而对金融的时间价值也缺乏敏感。与拉美商人洽谈时，常听他们说：“明天就办”，但到了明天，却仍然是这句话。 拉美的教育水平比较低，能够管理业务的经理人才不多。因此，必须与负责管理的人才能谈生意，而且拉美休假也很多，在商谈中，经常会遇到参加洽谈的人突然请了假，商谈要停顿到他休假回来后才能继续进行。由于当地这种情况，洽谈中的感情成份很大，彼此成为知己之交之后，他们便会优先办理，也会照顾到客户的要求，商谈便可以顺利地进行。因此，在拉美，商谈时的态度是要能善解人意，冷酷无情将不适合当地的商谈气氛。但是近几年来，在美国受过商业教育的人迅速增加，因此这种商业环境正在逐步改变。 2. 缺乏国际贸易知识。从事国际贸易的商人中，也有对信用证付款的观念极为淡薄人，甚至还有商人希望同国内交易一样用支票付款，有些人根本不了解国际贸易中正式交易的做法。拉美国家中，除巴西、阿根廷、哥伦比亚等外，对进口许可证审查很严，所以事先若未确认是否已获得许可，千万不要着手组织生产，以免陷于进退两难的困境。在拉美的贸易中，美元是主要的货币，美元黑市的横行，是拉美各国共同的现象。 3. 政局不稳，国内金融政策易变。在拉美，政变是经常发生的事情，人们由于司空见惯，因此发生了政变，也不会紧张骚动，街上仍平平静静。政变对于一般的商业几乎没有影响，只有牵涉到政府的交易，才产生影响。所以和南美商人做生意用LC时，要特别谨慎，事先要多多考查其当地银行的资信。同时注重“本地化”策略，注意商会、商赞处的作用。 明天精彩继续…… |
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